直击民宿行业三大痛点，“如程”颠覆传统定价模式

自8月1日“如程网络”正式上线以来，这家会员制特色酒店预订平台，就引发了用户的密集关注。

在小红书、抖音、微博上，随处可见到许多“如程”打卡游记和心得，用这些用户反馈的描述中可以感受到“如程卡”是一个具有超高性价比的产品。

与此同时，顶着“云峰、经纬一线基金加持”的光环，如程也引发了行业的深切关注。

“如程模式”的核心，是打包采购民宿，然后让会员提前预定房间。目前如程的会员，只需要花上880元，就可以获得一年期的会员资格。凭借这一资格，会员们可以预定并入住遍布全国的民宿，也就是官方所说的“特色度假酒店”。

截止到8月7日，如程已经覆盖到了全国13个省，37个城市，117家酒店。只要880元，会员们提前花点时间规划行程，这些酒店就全部可以免费住。

为什么如程能够给出如此超值的会员价，民宿行业真的有那么多闲置产能吗？想要知道这一点，就不得不提到如程团队中一个非常重要的人。他就是原“借宿”CEO，国内民宿业元老级人物——夏雨清。

夏雨清目前是如程网络民宿采购负责人，这位在如程内部被尊称为“夏公”的人，目前亲自负责采购、品控以及服务监督。

对于如程爆发式的增长，夏雨清并不感到意外，因为他实在太了解民宿行业的痛点了。8月6日，在如程的办公室里，“夏公”第一次对外发表了他对中国民宿行业的看法，以及如程卡超值价格的由来。

问：作为深耕旅游民宿行业多年的资深从业者，你是如何看待这个行业近年的发展与变化的？

夏雨清：我十几年前就进入这个行业了。如果真的要追溯一下这个行业的话，我觉得有几个重要的时间节点。首先要从2007年开始。

当时一位来自南非的外籍人士在莫干山开了一个“裸心乡”，他是把半山腰的一个废弃的村庄，几栋房子，找了设计师吕晓辉，一起把它改造成现在的民宿的样子，大概每栋房子花了十多万。结果因为一个晚上卖一万多块钱，三、四个房间，全住满，一个月就收回了投资。

南非人老高让大家看到民宿可以成为一门好生意，纷纷效仿。尽管当时还没有民宿这个说法，还叫“洋家乐”。莫干山第一批做起来的民宿，包括现在很多头部的品牌“西坡”等，都是那之后开始的。

2013年，是民宿大爆发的一年。云南「松赞」创始人白玛多吉就多次和我谈到：那是民宿“最好的年份”，就仿佛在说一款葡萄酒。那一年，国内外的游客挤爆了全国各地的民宿。

从2013年到2015年、16年，整个民宿行业非常火爆。那个时候你在莫干山里开一家民宿的话，一般两三年就能回本。

但是到16、17年的时候，这个生意就有点“变味”了。本来民宿是一门“有情怀的慢生意”，但后来大家都想赚快钱，各路人马就都冲进来了。

本来民宿越开越多是正常的，但不正常的是“扎堆”，仅莫干山就从原有的两三百家民宿，发展到今天已经有上千家民宿。当大家都扎堆在一起的时候，就像当年丽江、大理那样，客栈疯狂地开，而每家的生意都很差。

虽然莫干山可能它的整体流量在上升，但其实每一家的入住率都在下降，因为越开越多，客流的增长跟不上民宿房间的增长，整个全国也一样。

问：那么这一波进来的经营者，他们所谓的“痛点”在哪里？

夏雨清：“入住率”其实是民宿最“痛”的痛点，尤其是到了这两年，经济增长没那么快了，有些问题就更明显了。

首先，旅游度假行业本身，淡旺季差别非常大。夏天、节假日都是“一房难求”，还很贵；但是到了工作日，就空空荡荡没有人。

为什么民宿一直定价很高？而且一直以来都很贵？就是因为入住率低。而且即使已经这么贵了，可能还是赚不到钱。这样一来，民宿主人除了继续涨价，没有其他办法。

比如舟山的海岛民宿，现在单价都在2000以上，因为每年只有暑假是他的旺季。

正是由于淡旺季的影响，导致民宿定价一直居高不下，让很多人“非周末”想去，也对价格“望而生畏”。

除了这个因素之外，民宿还有一个痛点，就是收入非常单一，过度依赖客房收入。因为民宿体量都不大，不像酒店，所以他没有团建、会务等其他收入来源。

我刚才提到的，都还是一些已经比较好的民宿了。还有大量“腰部”的民宿，情况可能就更差一些，即便周末跟节假日，都不一定住得满。

这类民宿还会遇到一个很大的痛点，就是他们获客的渠道成本越来越高。这就是所谓的流量成本，可能也要占到他们成本的20%。那这个生意就很难做了。

而且这是一个恶性循环，因为流量成本会间接拉高民宿的价格，进一步降低了客流，造成了更大的闲置。

问：那么你在民宿行业也有十几年了，站在你今天的视角，如程是打算做一门什么样的生意？

夏雨清：因为我进入这个行业非常早，也是最早一波在莫干山开民宿的人。从那时候到现在，都一直希望把这种生活方式，推介给更多人。

2016年，我们做了“借宿”，来协助民宿解决从选址到资金，从运营到推广等一系列问题，为行业提供精准的垂直服务。

2016年4月28号，我们做了全国第一场民宿大会，把民宿和背后的民宿主推到聚光灯下，让民宿成为一个被关注的行业。这三年，我们做了几十场民宿大会，还评选了很权威的2017、2018中国民宿榜Top50。

因为我一直都认为，好的民宿就应该“路人皆知”，让好民宿被更多的人知道，让更多的人去体验。

今天的如程，其实也是在做这个事情：让更多的人体验民宿。

因为即便到现在，民宿在中国住宿行业的占比依然非常小，大约2%左右，而在国外，这种非标准的特色住宿占到20%-30%，所以说，应该还有很多人可以来体验这种生活方式。

目前的如程会员里，就有很多人是第一次入住民宿。你要知道，我们平台上的这些民宿，以前的价格都是不便宜的，很多比五星级酒店还要贵。那么这些人来看了，来住了，那感觉肯定是很好的。

因为我们如程会员资质，之前是688元，现在是880元。在以往，也就只够他们住一晚的，高级点的房间还要更贵，而现在却可以任意住，那肯定是超值的。

问：那么如程为什么能够做到这么低的价格呢？

夏雨清：其实很简单，我们帮民宿主解决了他们的痛点。

到7月份，如程平台上的民宿入住率，已经达到了97%，我干了这么多年民宿，可以说这个入住率是没有任何一家民宿能做到的。

所以如程做的核心工作，就是解决了入住率和闲置率的问题。不仅如此，民宿主人也不需要整天为流量发愁了，这又省了一大笔钱。

可以说，我们可以把这个行业的效率，提升4-5倍。这样一来，是不是就可以大幅度让利给会员了？

我们高管团队有一个共识，就是先尽量让用户满意，我们做到不亏钱或者有微薄的利润就可以了。

在整个6月、7月，我们平台还在公测期，所以我们刻意低调一些，观察来自各方面的反馈，然后一一改进。

结果没想到一下子有很多模仿者出来了，各行各业都有。这里面的大背景，当然是因为大家消费预算有限，产能又有所闲置。但其实大部分行业，价格空间都没有民宿这么大。

问：价格确实是颠覆性的，那如程如何确保用户的入住体验呢？

夏雨清：其实我们很早就有一套非常成熟的体系，来确保这个体验问题。

在产品上线前，我们团队就花了120天走访了全国13个省48个县市163个村落，实地考察了346家特色度假酒店后，提炼出了如程的民宿采购以及品控标准。 

这个标准里，包括了选址、设计、运营、产品、文化、品牌等六大维度，以及景观、室内温湿度、隔音、布草、灯控等38个细项。另外，携程、飞猪等在线预订平台上的评价，也是选择的重要参考依据。

除此之外，民宿又是一个“个性化”服务的业态，我们为了确保用户体验，会从三个方面去管理。

首先，我们邀请了中国民宿榜TOP 10品牌参与到服务标准建设，这里面包括国家文旅部民宿服务标准的起草者，做了一个如程顾问团，来帮助我们平台上的民宿主提升服务。9月份开始，就会在莫干山民宿学院对如程合作民宿进行轮岗式培训。

其次，我们还会有巡店的人员，我们称之为“神秘住客”，并不一定是我们的工作人员，可能就是普通的住客，他会隐秘入住，然后出具一份体验报告。目前我们的体验报告已经纳入150个判断细项。

再者，我们也有非常详细的服务标准，来引导民宿主做好服务，而且有配套的检验、考核机制。

在前两个月，我们自己也是对这块一直比较关注。但就目前来看，我们的客诉比例是远远低于整个行业的投诉率的。可以说，我们的服务是高于行业标准的。后面只会越来越好。

其实要解决民宿主服务的问题，最重要的还是要给他们形成正面激励，就是帮他们获得更多住宿以外的收入。比如周边景点门票、餐饮、特色农产品等等。只有客人住的舒服，主人才能赚到钱，那双方就是双赢的关系。

现在如程上面，已经有不少民宿的餐饮服务做的很火爆。其实说来也不难，价廉物美服务好，就行了。

客人爽了，民宿主爽了，如程才有机会服务更多的人，让更多的人用超高性价比来体验民宿。